ТОП-10 ошибок в маркетинге продаж ВСП

Одна из самых распространённых проблем — сайт у компании есть, а нормального каталога материалов нет. Покупатель видит несколько общих страниц, PDF-файл или предложение связаться с менеджером, чтобы узнать ассортимент.

Для B2B-покупателя это означает лишний шаг. Он не может самостоятельно посмотреть доступные позиции, сравнить материалы и понять, что именно подходит под его задачу.

Разделы вроде «Рельсы», «Шпалы» или «Скрепления» сами по себе ещё не являются каталогом. Покупателю необходимо понимать, какие конкретно позиции предлагает поставщик.

Чем шире ассортимент, тем важнее его структура. Пользователь должен быстро переходить от общей категории к конкретному материалу, а не просматривать десятки страниц или запрашивать список у менеджера.

Хорошая структура каталога повторяет реальную логику закупки и помогает покупателю ориентироваться в ассортименте компании.

Даже если нужная позиция есть на сайте, отсутствие характеристик заставляет покупателя снова обращаться к менеджеру.

В зависимости от конкретного материала могут иметь значение размеры, масса, тип, состояние, стандарт, производитель и другие параметры. Покупателю не обязательно показывать огромную техническую таблицу — достаточно дать именно ту информацию, которая помогает идентифицировать и выбрать позицию.

Excel и PDF остаются удобными рабочими инструментами и вряд ли исчезнут из B2B-продаж. Проблема начинается тогда, когда файл становится единственным способом узнать ассортимент.

Если покупателю сначала нужно написать менеджеру, получить файл, открыть его на компьютере и вручную искать нужную позицию, сайт не выполняет свою основную задачу.

Гораздо эффективнее использовать единый источник данных, на основе которого можно поддерживать каталог, прайс и другие представления ассортимента.

Телефон менеджера должен оставаться доступным. Но он не должен быть единственным способом получить информацию.

Покупатель может находиться на этапе первичного изучения рынка, сравнивать несколько поставщиков или просто собирать информацию для будущей закупки. На этом этапе далеко не каждый готов звонить.

Чем больше базовой информации доступно самостоятельно, тем меньше однотипных вопросов получает менеджер и тем более подготовленным становится последующее обращение.

Найти материал — только половина задачи. После этого покупателю необходимо отправить запрос: указать позиции, количество, требования и дополнительные условия.

Если единственный вариант — найти номер телефона или отправить письмо на общий адрес, часть пользователей просто отложит обращение.

В продажах железнодорожных материалов запрос редко ограничивается одной позицией. Покупатель может прислать собственную спецификацию, таблицу или большой список материалов.

Если менеджер вручную переносит данные из файла в рабочую таблицу, сверяет каждую строку и несколько раз уточняет одни и те же детали, обработка заявки занимает гораздо больше времени, чем необходимо.

Часть этой работы можно перенести на сайт: структурировать заявку, сохранить выбранные позиции и передать менеджеру уже подготовленные данные.

Хороший коммерческий сайт должен отвечать на простой вопрос: «Что мне делать дальше?»

Пользователь должен последовательно пройти путь от поиска материала до отправки заявки. Каталог, карточка материала, подбор позиций и форма обращения должны быть связаны между собой.

Даже хороший каталог теряет часть своей эффективности, если заявка после отправки просто приходит на электронную почту и дальше обрабатывается полностью вручную.

В зависимости от процессов компании сайт можно связать с CRM, уведомлениями, внутренними системами и другими инструментами.

Тогда информация не заканчивается на кнопке «Отправить заявку». Сайт становится частью существующего процесса продаж.

Самая системная ошибка — отсутствие конкретной цели у сайта.

Если задача звучит как «нужно сделать сайт компании», результатом часто становится набор стандартных страниц: о компании, услуги, контакты и несколько фотографий.

Для поставщика ВСП этого недостаточно. Коммерческий сайт должен помогать решать конкретные задачи: показывать ассортимент, отвечать на вопросы покупателей, собирать заявки и передавать менеджеру подготовленную информацию.